Wie können Druckdienstleister herausfinden, welche UV-Lösung für sie die richtige ist?

AMS ist vor allem als einer der Pioniere im Bereich LED-UV bekannt. In diesem Film gibt uns Pat Keogh, Vizepräsident von AMS Baldwin, einen guten Einblick, warum sich AMS Baldwin immer noch als Branchenführer im Bereich LED-UV sieht. Redakteur Morten B. Reitoft (von Inkish) fragt Pat Keogh, wie Druckdienstleister erkennen können, welche UV-Lösung für sie die richtige ist. LED-UV ist für viele Druckereien zu einer äußerst wichtigen Aushärtungsquelle geworden, da es die Bögen oder Rollen sofort trocknet, aber hören Sie selbst und genießen Sie das Interview :-)

Siehe die Abschrift unten.

Morten: 

Hier ist Morten von INKISH. Wir sind hier beim Komori Open House in Utrecht in den Niederlanden, und ich habe gerade meine gute Freundin Pat getroffen. 

Pat: 

Schön, dich wiederzusehen. Wie geht es Ihnen? 

Morten: 

Schön, dich zu sehen. Mir geht es sehr gut. Pat, wenn ich sage, dass AMS, sagen wir mal, sehr innovativ ist und Sie vielleicht sogar den Ruhm für sich beanspruchen können, einer der besten Lieferanten von LED-Lampen, LED-UV-Lampen, zu sein, wäre das dann fair zu sagen? 

Pat: 

Ganz genau. Wie Sie sicher wissen, sind wir einer der Pioniere der LED, vor allem im größeren Format, insbesondere für große Hochgeschwindigkeitsanwendungen wie Bogen- und Hochgeschwindigkeitsrollen. Es gibt viele Anbieter in diesem Bereich, aber viele von ihnen konzentrieren sich nur auf niedrige Geschwindigkeiten, bei denen Stromverbrauch und Kühlung keine Rolle spielen. Aber wenn es um wirklich anspruchsvolle Anwendungen geht, dann haben wir uns darauf konzentriert und uns dabei hervorgetan. 

Morten: 

Sie haben selbst erwähnt, dass der Wettbewerb in diesem Bereich im Laufe der Jahre zugenommen hat. Wenn Sie, sagen wir, ein Drucker sind und in den Ersatzteilmarkt einsteigen wollen, ist es dann nicht fast unmöglich, sich zu differenzieren, wenn man es nur sieht? Ich denke, man muss mit den Leuten reden, bevor man die Unterschiede zwischen den verschiedenen Angeboten wirklich versteht. 

Pat: 

Es gibt viele verschiedene Angebote, und wir haben sowohl preis- als auch leistungsabhängige Angebote. Letzten Endes sind wir der Meinung, dass die Leistung das Entscheidende ist. 

Morten: 

Ich glaube, ich habe mich falsch ausgedrückt, denn ich dachte nur, wenn Sie sagen, dass es zum Beispiel hier in dieser Halle zwei, drei Unternehmen gibt, die verschiedene UV-Lösungen anbieten, und ich habe mich nur gefragt, wenn ich eine Druckerei wäre oder eine Maschine hätte, die ich mit UV nachrüsten möchte, wie finde ich dann den richtigen Anbieter für meine Lösung? 

Pat: 

Nun gut. Nun, in der Branche, und das ist schon einige Jahre her, haben sich einige der UV-Lieferanten, konventionelle UV- und LED-Lieferanten, mehr und mehr auf verschiedene OEMs eingestellt. Und man braucht gar nicht so weit zu schauen, insbesondere bei den deutschen Unternehmen. Deutsche Lieferanten, UV-Lieferanten, neigen dazu, sich um die deutschen OEMs zu kümmern. In unserem Bereich, insbesondere bei Baldwin UV AMS, arbeiten wir seit vielen, vielen Jahren sehr, sehr eng mit Komori zusammen, und zwar so eng, dass jedes UV-System, das wir haben, für Komori-Druckmaschinen entwickelt wurde, speziell für deren Druckmaschinen. 

Und wir haben uns an der Entwicklung der UV-Systeme beteiligt, während sich die Druckmaschinen in der Entwicklung befanden. Unsere Systeme sind also ausschließlich für Komori konzipiert; sie sind tief integriert, sie sind in den Leitstand integriert, und die Tatsache, dass sie vollständig in die Steuerung integriert sind, bedeutet, dass sie auch sicherer sind. Sie haben also etwas, das werkseitig zugelassen ist, und Sie haben etwas, von dem wir genau wissen, was wir tun, weil wir es schon hunderte Male gemacht haben. Wenn ein Problem aufgetaucht ist, haben wir es überwunden. Und wenn jemand anderes in dieses Gebiet kommt, wird er sich mit all diesen Problemen auseinandersetzen müssen, mit denen wir uns schon vor 10, 15 Jahren beschäftigt haben. 

Morten: 

Das hört sich für mich sehr beruhigend an, aber bedeutet das, dass man mit euch nicht reden sollte, wenn man eine andere Maschine hat? 

Pat: 

Wenn Sie andere Maschinen haben, haben wir, insbesondere bei unseren LED-Systemen, verschiedene Optiken für verschiedene Anwendungen. 

Morten: 

Okay. Das bedeutet also, dass Sie die Lampen so konfigurieren können, dass sie zu verschiedenen Maschinentypen passen, richtig? 

Pat: 

Es ist ein bisschen wie mit der Brille, die ich gerne verwende. Es gibt nicht die eine Brille oder das eine Brillenglas, das für jeden perfekt funktioniert. Wir haben also dieselbe Brille, aber wir ändern das Glas, um es an die Bedürfnisse des Druckers anzupassen. 

Morten: 

Das ist doch eigentlich ein guter Vergleich, oder? 

Pat: 

Ja. Und das ist einer der Gründe, warum wir so viel Erfolg haben, wegen der Optik. 

Morten: 

Die Druckereien scheinen UV als Trocknungsmethode mehr und mehr zu schätzen und zu akzeptieren, weil die Druckfarben vielleicht etwas billiger werden und von mehr Anbietern erhältlich sind. Sie üben ein wenig mehr Druck auf den Markt aus. Bei den Lampen weiß ich nicht, wie die Preisentwicklung bei den Lampen ist, aber es scheint, dass mehr und mehr Lampen für die Beschaffung anstelle von Gas für die Rollenoffsetmaschinen und für IR und andere Mittel auf konventionellen Maschinen verwendet werden. Ist der Himmel die Grenze? 

Pat: 

Nun, ich denke, einer der Gründe, der die Entwicklung vorantreibt, ist die Sorge um die Umwelt, vor allem im Hinblick auf die Energie und die Energiekosten. Und das ist einer der Bereiche, in denen LED absolut überragend ist. Wenn ich eine herkömmliche 40-Zoll-Druckmaschine mit einem IR-Heißlufttrockner habe, der sehr gut funktioniert, verbraucht sie vielleicht 80 Kilowatt. Mit einem 10-Kilowatt-LED-System kann ich mit genau der gleichen Geschwindigkeit drucken, mit all den zusätzlichen Vorteilen, die ein LED-System bietet. 

Morten: 

Fantastisch. Und das bedeutet im Grunde, dass Leute, die konventionelle Maschinen haben, nicht nur die Umweltauswirkungen, sondern auch die Energiekosten berücksichtigen sollten. Wenn Sie die Leute beraten, haben Sie dann ROI-Modelle, bei denen Sie sagen können: "Okay, ein Kilowatt kostet so viel, und hier sind die Kosten dafür, und jetzt können wir sehen, wie viel Sie sparen?" 

Pat: 

Ja, das haben wir. Und wir beziehen auch Dinge ein, die mit Wartung und so zu tun haben, denn ein LED-System ist wartungsfrei, ein konventionelles System oder ein IR-Heißluftsystem nicht. Und wenn wir es einem Kunden vorführen, fragen wir ihn, wie viele Stunden am Tag er druckt, wie viele Tage in der Woche, wie viele Wochen im Jahr oder was auch immer. Manchmal sind sie schockiert und verblüfft über die enormen Einsparungen, die sie erzielen können. Und am Ende zeigen wir auch, wie viel CO2 sie tatsächlich eingespart haben, was die Leute auch immer mehr anspricht. 

Morten: 

Und wenn Sie eine solche Berechnung anstellen, werden dann auch die Tintenkosten berücksichtigt? 

Pat: 

Nun, wenn Sie konventionelle UV- mit LED-Farben vergleichen, gibt es fast keinen Unterschied bei den Druckfarben. Wir vergleichen auch wasserbasierte und lösungsmittelbasierte Druckfarben; das beziehen wir ebenfalls mit ein. Und Sie werden überrascht sein, dass die UV- oder LED-Farben auf den ersten Blick teurer sind, aber sie sind viel ergiebiger und man kommt schneller auf die Farbe. Sie haben weniger Makulatur. In manchen Fällen ist es sogar billiger, eine UV-Farbe zu verwenden als eine herkömmliche Farbe. 

Morten: 

Aber ich glaube nicht, dass viele Leute diese Botschaft kennen, oder? 

Pat: 

Nun, ich werde versuchen, die Leute mehr und mehr dafür zu sensibilisieren, denn es war etwas, von dem ich fälschlicherweise annahm, dass die Leute es wissen. Aber wir haben festgestellt, dass das nicht unbedingt der Fall ist. Und jetzt machen wir das auch zu einem Teil unseres ROI-Modells. 

Morten: 

Schön. Letzte Frage, denn wenn wir über diese Dinge sprechen, komme ich nicht umhin, darüber nachzudenken, dass, wenn man sich einen Markt ansieht, der in den letzten, sagen wir, zehn, acht oder zehn Jahren gereift ist, die Sache die ist, dass, wenn man sich die UV-Technologie und die Akzeptanz ansieht, ich gerade darüber nachgedacht habe, was ist das Haupthindernis, das Sie bei den Druckunternehmen sehen? Wenn man sich die Zeit nimmt, mit ihnen zu sprechen, kann man beweisen, dass es sich für ihr Geschäft wahrscheinlich lohnt, aber man deckt den Markt immer noch nicht zu 100 % ab. Was sind also die Hindernisse? 

Pat: 

Nun, anfangs hatten wir die Early Adopters, die versuchen werden... 

Morten: 

Gut, dass wir sie haben, oder? 

Pat: 

Das stimmt. Gut, dass wir sie haben. Wir hatten also einen enormen Anstieg. Und jetzt haben wir eine Situation, in der neue Maschinen mit dieser Technologie ausgestattet sind. Der Kreis derjenigen, die bereits Maschinen besitzen, ist etwas kleiner geworden, weil die ersten Anwender die Technologie übernommen haben. Aber bei neuen Maschinen ist es jetzt Standard, fast völlig normal. Aber was die Nachrüstung betrifft, so ist diese definitiv zurückgegangen. Und ja, wir finden auch welche, aber das ist nichts im Vergleich zu früher. 

Morten: 

Okay. Sie sagen also, dass die meisten Menschen erkannt haben, wie wichtig es ist und wie gut es für die Umwelt, für die Wirtschaft, für die Energie, im Grunde für alles ist. Richtig? 

Pat: 

Ganz genau. Und keine von ihnen wird zurückgehen. Es ist erstaunlich, manchmal komme ich in eine Druckerei und sie haben vielleicht zwei Druckmaschinen umgerüstet und es gibt noch zwei weitere, die umgerüstet werden müssen. Und der Druckereileiter hat Mühe, die Leute, die die UV-Druckmaschinen bedienen, dazu zu bringen, wieder auf die konventionellen Maschinen umzusteigen, weil diese mit voller Geschwindigkeit laufen können, ohne dass man sich jemals Gedanken über das Absetzen oder andere Probleme machen muss, die früher ein großes Problem waren. Und tatsächlich ist es in vielen Fällen so, dass wir den ROI ermitteln und mit jemandem sprechen: "Sie haben 10.000 Stück gedruckt." "Ja, ich habe 10.000 gedruckt", und tun es. Aber weil der Drucker mit einem vollständig ausgehärteten Bogen so viel besser zurechtkommt, druckt er mit voller Geschwindigkeit, weil er keine Bedenken hat. Und das ist etwas, was wir ursprünglich nicht in die ROI einkalkuliert haben, was aber tatsächlich eine große Hilfe für die ROI ist. 

Morten: 

Und das nur wegen einer Lampe. 

Pat: 

Nur wegen einer Lampe. Nur wegen einer guten Lampe. 

Morten: 

Wegen einer guten Lampe. Danke, Pat. 

Pat: 

Ich danke Ihnen vielmals.